Обычно люди предпочитают думать, что их мнения по различным вопросам постоянны и неизменны. Мы можем до хрипоты отстаивать свою правоту, споря, например, о наилучших моделях телефона или полезности той или иной пищи. При этом продавцы и учёные прекрасно знают, что мнение человека не является постоянным, и им можно легко манипулировать. Ежедневно на наши предпочтения влияют десятки странных и, казалось бы, незначительных вещей.
Например:
1. Температура влияет на ваши вкусы в кино
Если вы обратите внимание на список самых популярных романтических фильмов, то заметите, что как минимум половина вышла на экраны в ноябре или декабре. А приключенческие блокбастеры делают деньги преимущественно летом. Всё просто — холодная погода заставляет людей тянуться к романтике.
Исследователи провели эксперимент с участием нескольких добровольцев. Одну группу заперли в прохладной комнате и попросили просмотреть несколько романтических комедий и пить чай со льдом. Вторая группа смотрела фильмы в жарком помещении, попивая горячий чай. Через некоторое время людей попросили рассказать, фильмы какого жанра они предпочитают: роман, триллер, приключения или комедию. Те, кто сидели в холоде, конечно же, предпочли романтические фильмы.
Учёные полагают, что такая реакция — просто попытка мозга согреть тело. В конце концов, мы привыкли думать о романтических чувствах, как о чём-то тёплом — горячие губы, покрасневшие щёки, ускоренный сердечный ритм. Мы ассоциируем с теплом близость с другими людьми, поэтому нам так нравится смотреть на проявления теплоты в холодное время года.
2. Если вы прикоснётесь к объекту, он будет больше вам нравиться
Именно поэтому официантки порой «случайно» касаются руки клиента, зная, что получат больше чаевых. Политики пожимают избирателям руки, а продавцы автомобилей буквально навязывают потенциальным покупателям тест-драйв автомобиля. Эта реакция — проявление контроля сенсорики над разумом.
Люди не только склонны с большей охотой покупать то, к чему прикоснулись, они ещё и не против заплатить за это больше. Даже если у вас нет способа оценить, насколько полезным для вас будет продукт, это не имеет никакого значения — как только вы прикасаетесь к продукту, контакт установлен, и вы можете даже почувствовать объект своей собственностью, хотя и не собирались его покупать.
То же верно и в отношении наших вкусовых предпочтений. Эксперименты подтверждают, что вода из фирменной чашки кажется нам вкуснее, чем из пластикового стаканчика, а ведь это одна и та же вода. Она вкуснее только потому, что сосуд, из которого вы пьёте, вам больше нравится на вид и наощупь.
3. Ваше имя может повлиять на выбор жизненного пути
Это может показаться странным, но в городе Николаевске самое популярное мужское имя — Николай. В Санкт-Петербурге — Пётр, в Иваново — Иван, а в Екатеринбурге много Кать. Возможно, это звучит нелепо, но люди склонны переезжать в город, название которого похоже на их собственное имя. Этот эффект называется буквенно-именным Wiki и влияет на выбор не только места жительства.
Например, имя влияет на политическую позицию: люди, имена которых начинаются на П, скорее проголосуют за Владимира Путина. Или на покупательскую способность: как ни парадоксально, если вас зовут Николай или Никита, вы, скорее всего, предпочтёте одежду от Nike одежде от Adidas. Ищете работу? Успех может прийти просто потому, что ваши инициалы совпадают с инициалами начальника или кадровика. По статистике, фамилии большинства стоматологов начинаются на Д или С, а среди юристов много Юриев.
Да, это звучит как откровенная глупость. Но мозг эгоистичен и почему-то считает, что то, что созвучно вашему имени, будет для вас наилучшим выбором. По сути, буквенно-именной эффект — классический случай неявного эгоизма: мы склонны благосклонно относиться ко всему, что напоминает нам о нас самих.
4. Жестикуляция может вами манипулировать
Если вы правша, то инстинктивно предпочтёте выбирать вещи, находящиеся справа от вас, и наоборот. Дело в том, что думаем-то мы, конечно, с помощью мозга, но используем руки, чтобы взаимодействовать с миром, и поэтому мозг предпочитает взаимодействовать с вещами на расстоянии вытянутой руки от вас. Кроме того, у вас больше шансов запомнить какие-то факты, если вы связываете их с определёнными жестами, и, конечно же, существуют жесты, с помощью которых вами можно манипулировать.
Допустим, вы стали свидетелем ограбления банка. Полицейский подходит к вам и просит описать преступника. Он спрашивает: «Была ли у него борода?» и инстинктивно указывает рукой на свой подбородок. А вы в этот момент думаете: «Да… да, вероятно, борода была». Ваша память просто-напросто запрограммирована распознать этот жест.
Специалисты из Хартфордширского университета провели исследование: добровольцы должны были ответить на вопросы о просмотренном только что видео. Во время опроса учёные намеренно делали вводящие в заблуждение жесты, например, поглаживали подбородок, спрашивая о бороде, или касались запястья при вопросе о часах. Испытуемые были склонны верить, что у парня на видео было и то, и другое.
Подобным приёмом пользуются политики и юристы, отстаивая свою точку зрения. Обратите внимание, как часто они указывают на зрителя или бьют кулаком по ладони. Есть даже подробные руководства, какие именно жесты надо делать руками, чтобы аудитория купила то, что вы продаёте, как в прямом, так и в переносном смысле.
5. Слишком упорный анализ собственных мыслей может изменить ваше мнение к худшему
Допустим, вы посмотрели какой-то фильм в кинотеатре и во время просмотра искренне наслаждались им. На следующий день вы начинаете его анализировать и находите множество логических и сюжетных нестыковок. Ещё позже вы уже не признаетесь себе, что изначально фильм вам понравился. Вы считаете, что в результате размышлений пришли к правильному выводу, однако, если направить ваши мысли в нужную сторону, вы с тем же успехом можете сделать и неправильный вывод.
В этой области тоже был проведён эксперимент pdf. Исследователи попросили нескольких молодых людей высказать своё мнение на тему того, в какой университет они предпочли бы поступить, какой бренд им нравится или какое варенье самое вкусное. Одну группу попросили ответить первое, что придёт в голову, а другую группу — тщательно обдумать свои ответы. Мнение последних зачастую не совпадало с мнением экспертов, и чем больше люди думали, тем больше неправильных ответов они давали.
Дело в том, что когда вы обдумаете ответ, вы легко можете объяснить свой выбор с помощью логики. Если вы попробовали пять видов варенья, то можете спонтанно решить, что самым вкусным было № 4, и этот выбор почти не зависит от вас, поскольку базируется на невероятном количестве факторов, от температуры до времени суток, которые вы даже не осознаёте. А когда вы вынуждены объяснять свой ответ, то, скорее всего, придёте к выводу, что варенье № 1 содержало больше ягод, а у № 2 цвет приятнее. На самом деле, ни один из этих факторов непосредственно на ваше удовольствие не влияет, вы просто пытаетесь выстроить логическую цепочку, чтобы доказать свою правоту.
Да, так это и работает. Вы можете осуждать фильм, изначально вам понравившийся, или возненавидеть человека, в которого были влюблены, просто потому, что привели себе ряд «разумных» доводов. На самом-то деле вы всего лишь использовали те доводы, которые было легче всего обосновать. Поздравляем, вы успешно использовали логику для самообмана. Можете сказать спасибо мозгу — это одна из его «ловушек».
